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一文講透新零售（下）
八，為什么新零售沒有誕生在線下領(lǐng)域？
現(xiàn)在我們來回答之前提出的問題：為什么新零售沒有誕生在線下領(lǐng)域？
為什么？
第一個(gè)原因：先天不足，線下企業(yè)缺乏智能商業(yè)的能力。
智能商業(yè)是阿里巴巴參謀長曾鳴的提法，它包含兩個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，數(shù)據(jù)賦能。
線下企業(yè)缺乏構(gòu)建協(xié)同網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)賦能的能力。
它可以自己開發(fā)一個(gè)網(wǎng)，但是運(yùn)營一個(gè)網(wǎng)的能力薄弱、讓網(wǎng)站內(nèi)各角色產(chǎn)生協(xié)同更難。
它更缺乏的，是數(shù)據(jù)和算法。
換言之，它們?nèi)狈π录夹g(shù)和新能源。
缺乏還不重要，重要的是很多人對(duì)技術(shù)的認(rèn)知非常薄弱。
要么畏懼，覺得沒辦法理解；要么輕視，覺得技術(shù)嘛，不重要，花錢請(qǐng)人搞就行了，這個(gè)能搞，那個(gè)也能搞定，我只要把運(yùn)營搞好就行了；要么就是理解但是理解得比較膚淺，以為開發(fā)一個(gè)網(wǎng)站，就算是高技術(shù)了。
人類社會(huì)的發(fā)展一直都是由技術(shù)來驅(qū)動(dòng)的，火、語言、文字、鋼鐵、蒸汽、電、混凝土、集裝箱……
技術(shù)是第一生產(chǎn)力，數(shù)據(jù)是生產(chǎn)資料，協(xié)同網(wǎng)絡(luò)是生產(chǎn)關(guān)系。
生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系。
第二個(gè)原因：路徑依賴，積重難返。
傳統(tǒng)零售被渠道商綁架的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。
代理商曾經(jīng)是品牌商鋪貨最快的路徑，是傳統(tǒng)零售的最主要形式。
零售業(yè)在代理商的推動(dòng)下突飛猛進(jìn)，取得了非凡的成就。
但曾經(jīng)的功臣，現(xiàn)在卻成了障礙。
渠道商是傳統(tǒng)零售的既得利益者，他們一邊把持著品牌鋪貨的路徑，一邊就挾制著零售商，中間藏著太多貓膩。
他們很多人都恨互聯(lián)網(wǎng)，討厭電商。
我遇到過客戶想直接繞過線下的渠道完全走線上，結(jié)果試了半天發(fā)現(xiàn)不行，還是得結(jié)合線下。
我也遇到過有代理商明確拒絕使用互聯(lián)網(wǎng)的。
路徑依賴太強(qiáng)，積重難返了。
很多人就是不明白，制約他發(fā)展的核心原因，是認(rèn)知。
新零售來的時(shí)候，一部分人覺得狼來了，驚慌失措；一部分人覺得機(jī)會(huì)來了，摩拳擦掌躍躍欲試。
實(shí)際上，多部分是：人為刀俎我為魚肉，只能被人宰割。
運(yùn)氣好的企業(yè)被接盤收編了；
次一點(diǎn)的融入新零售系統(tǒng)，成為內(nèi)容服務(wù)供應(yīng)商；
更多人做著荒唐夢(mèng)燒著荒唐錢做著荒唐事，最后可能也掙了一筆荒唐錢——畢竟中國的傻錢也多——但更多可能是買了個(gè)教訓(xùn)。
而有些企業(yè)有些服務(wù)者，優(yōu)勢(shì)殆盡，逃無可逃，他們是這一場(chǎng)變革被革命的對(duì)象。
現(xiàn)在：
擁有先進(jìn)認(rèn)知的人和擁有老舊落后認(rèn)知的人，已經(jīng)是兩個(gè)物種。
擁有技術(shù)能力和數(shù)據(jù)資源的企業(yè)，與缺乏技術(shù)能力和數(shù)據(jù)資源的企業(yè)，已經(jīng)在兩個(gè)賽道。
有海量用戶，收割了用戶心智占位的品牌和剛起步的品牌， 也不可同日而語。
——這依然是一場(chǎng)先進(jìn)文明碾壓落后文明的仗。
九，新零售實(shí)踐思路探索
（一）慎重選擇目標(biāo)和切入點(diǎn)
（1）新零售創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)淺析
商業(yè)模式分點(diǎn)、線、面、體，試從這幾方面分析新零售帶來的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
1，“點(diǎn)”的機(jī)會(huì)。
選擇好的平臺(tái)，融入其構(gòu)建的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，借助其賦予的金融、技術(shù)、數(shù)據(jù)能力，做好自己的內(nèi)容供應(yīng)。
或者做一家終端零售運(yùn)營者，或者做一個(gè)好的配送服務(wù)站，或者做某一產(chǎn)品的供應(yīng)商。
最不濟(jì)，也可以做某個(gè)站點(diǎn)里面的某一個(gè)員工。
這是提供就業(yè)人數(shù)最多的機(jī)會(huì)。
未來，將有千千萬萬的新零售運(yùn)營、“跑腿”員工。
你自己已經(jīng)有一個(gè)店了，就為你自己的店找一個(gè)好的娘家，或者嫁給一條“線”，或者嫁給一個(gè)“面”，把自己嫁好點(diǎn)。
2，“線”的機(jī)會(huì)。
所謂線的機(jī)會(huì)，就是一站式服務(wù)的機(jī)會(huì)。
從整條協(xié)同網(wǎng)的每個(gè)環(huán)節(jié)入手，每個(gè)環(huán)節(jié)或主要環(huán)節(jié)自己搞，最后串成一條線。
打個(gè)比方：三只松鼠、良品鋪?zhàn)舆€有名創(chuàng)優(yōu)品，它們自創(chuàng)品牌，自己構(gòu)建零售渠道——線上或者線下——自己整合供應(yīng)鏈系統(tǒng)。
未來類似的機(jī)會(huì)多得很。
每個(gè)品類都值得用新思路新方法再做一次。
我現(xiàn)在見到很多新零售創(chuàng)業(yè)者對(duì)準(zhǔn)的都是夫妻店，我說你這樣一跑明顯就跑偏了嘛，消費(fèi)者的需求大得很，哪里僅僅是便利品的需求呢？
你看人家小米之家就別出心裁，沒有跟風(fēng)。人家也沒有說一定要在社區(qū)門口開店，而是在流量聚集的購物中心開。
所以，拓開思路，“線”的機(jī)會(huì)就非常大。
3，“面”的機(jī)會(huì)。
把“線”上的某一個(gè)點(diǎn)開放出去，就是面。
譬如說商品供應(yīng)，從自己供應(yīng)變成多商家供應(yīng)，就是平臺(tái)。
譬如阿里巴巴的零售通，就是一個(gè)開放的平臺(tái)；又比如美團(tuán)的快驢進(jìn)貨，也是一個(gè)開放的平臺(tái)；又比如賦能個(gè)人創(chuàng)業(yè)者的云集系統(tǒng)。
這些平臺(tái)不是直接的零售商，但是它們是服務(wù)零售商的平臺(tái)。
線是相對(duì)封閉的系統(tǒng)，面是相對(duì)開放的系統(tǒng)。
面的成長性更大，但是操作難度也大，面臨的競(jìng)爭更大。
現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者動(dòng)不動(dòng)就是要做平臺(tái)，我覺得這無可厚非，目標(biāo)是好的，只是多數(shù)人面臨的問題是能力不夠。
如果你德不配位，那么你就得不到這個(gè)位，或者這個(gè)位置不能保住。
做平臺(tái)，核心能力是內(nèi)功的修煉。資源在其次。有錢只能說明你可以花錢，不能證明你花得好錢。
4，“體”的機(jī)會(huì)。
“面面”俱到，就是體。
阿里， 騰訊，就是經(jīng)濟(jì)體。
做體的核心能力，是賦能。
能都沒有，何談賦能？
羅馬非一日建成，生態(tài)系統(tǒng)也不可能一蹴而就。
生態(tài)體系是自然生長出來的，不是直接架構(gòu)出來的。
不展開說了。
5，做技術(shù)服務(wù)的機(jī)會(huì)。
還有一種機(jī)會(huì)，就是專注于做技術(shù)服務(wù)。不碰運(yùn)營，但是可以幫助運(yùn)營。
未來的物聯(lián)網(wǎng)有大把的機(jī)會(huì)，智能制造也有大把的機(jī)會(huì)。
如果你是技術(shù)公司，花精力好好研究一個(gè)領(lǐng)域。把一個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈打透，那是了不起的事情。
阿里、騰訊是有自己的運(yùn)營主體的，附帶著提供技術(shù)支持。
你沒有它們的優(yōu)勢(shì)，但你可以單從技術(shù)上突破的。
（2）怎么選擇適合自己的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)
1.從大處著眼 。
從空間上看，要看得足夠廣闊，方方面面都要看到，國際的、國內(nèi)的，產(chǎn)業(yè)的、政策的，要理解構(gòu)成這個(gè)世界的基本盤面；從時(shí)間上看，要看得足夠遠(yuǎn)，要充分發(fā)揮想象力，理清楚內(nèi)在的邏輯關(guān)系。
我們常人愛犯的錯(cuò)，是守著一口井，以為自己看到了一片海。
你要有海量的數(shù)據(jù)，你要有想象力，你要想象出未來的圖景。
心向往之，砥礪前行。
2.小處著眼。
天下大事必作于細(xì)，天下難事必作于易。
再偉大的夢(mèng)想，也有一個(gè)微不足道的開始。
合抱之木，始于毫末；千里之行，始于足下。
從你能做的開始做起，從你擅長的開始做起，從容易的開始做起。
不要透支自己的能力，在自己扛不起那么重的擔(dān)子的時(shí)候去扛這個(gè)擔(dān)子。
心里裝著星辰大海，腳下踏著雞毛蒜皮。
3.走窄門，差異化競(jìng)爭
耶穌說，要走窄門，那是通往天堂的路。
不跟風(fēng)，不盲從。差異化競(jìng)爭。
4.有定力。
要有戰(zhàn)略定力。咬定青山不放松。
要能夠結(jié)硬寨，打呆仗。
你要知道，你做的每件事，都是在打仗。
仗不是放在臺(tái)面上來打的。你平時(shí)積攢的每一分力氣，都在為將來的某一場(chǎng)決戰(zhàn)做準(zhǔn)備。
不要高估一年的成就，但一定不要低估十年的成就。
（二）具體操作的一些建議
一，要與時(shí)俱進(jìn)
與時(shí)俱進(jìn)這句話，因?yàn)樘炷茉斄耍炊鴽]有得到足夠的重視。
我們都熟悉字面意思，但我們都沒有深究里面的內(nèi)涵。
至少我們都沒有做到與時(shí)俱進(jìn)。
時(shí)代在變，你不懂得這種變，就很可能被時(shí)代潮流沖擊。
要做到與時(shí)消息，與時(shí)偕行，與時(shí)俱進(jìn)。
一定要關(guān)心天下大勢(shì)，一定要形成宏觀的抽象的能力，一定把握住時(shí)代的脈搏。
跟著時(shí)代的韻律走，要突破自己，走出你自以為的舒適區(qū)。
二，構(gòu)建智能商業(yè)
這一環(huán)是最難的。
前文已經(jīng)講過，智能商業(yè)就是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)賦能。
網(wǎng)絡(luò)協(xié)同就是構(gòu)建一張網(wǎng)，連接各環(huán)節(jié)參與者，降低準(zhǔn)入門檻，擴(kuò)大生態(tài)容量；連接好了以后，要讓他們產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，把業(yè)務(wù)搬到線上來。
數(shù)據(jù)賦能就是要幫助每一個(gè)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的參與者。
其要求是：所有行為數(shù)據(jù)化，系統(tǒng)決策自動(dòng)化，服務(wù)場(chǎng)景產(chǎn)品化。線下終端零售店是智能的智慧的，賣的產(chǎn)品也是智能智慧的。
如何做到數(shù)據(jù)賦能？
構(gòu)建云系統(tǒng)，鋪設(shè)端系統(tǒng)，讓云和端之間不斷反饋試驗(yàn)。
云端主要儲(chǔ)存的是數(shù)據(jù)，運(yùn)行的是算法，不斷吸收存儲(chǔ)數(shù)據(jù)，不斷運(yùn)行算法輸出判斷。終端通過云端的判斷指令操作。數(shù)據(jù)越多，算法學(xué)習(xí)越完善，終端就越智能，每個(gè)協(xié)同的參與者就越高效。
這個(gè)能力必須有。自己沒有，找人買或者借，也要有。
但首要的是要先有這個(gè)思維。
三，效率革命
銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x復(fù)購率。
我們的零售變革，主要從這幾個(gè)數(shù)值入手。
基于提升流量的策略，是創(chuàng)新創(chuàng)造更多低成本觸點(diǎn)。所謂觸點(diǎn)，就是和用戶接觸的點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)就是零售的場(chǎng)。看到、摸到、聞到、聽到，都行。只有足夠的展現(xiàn)、曝光、連接，才有足夠的轉(zhuǎn)化。
基于轉(zhuǎn)化率提升的策略，主要是體驗(yàn)場(chǎng)景設(shè)計(jì)。找對(duì)用戶——找對(duì)用戶的方法是找對(duì)社群——找對(duì)用戶體驗(yàn)場(chǎng)景，設(shè)計(jì)展現(xiàn)效果，打透網(wǎng)絡(luò)連接和線下連接的通路。只展現(xiàn)不連接轉(zhuǎn)化，只是品牌廣告，不精準(zhǔn)。
基于提升客單價(jià)的方法，是精準(zhǔn)推薦。用數(shù)據(jù)分析客戶的喜好，聯(lián)代推薦可能購買的產(chǎn)品，讓用戶單次購買的產(chǎn)品更多。
基于提升復(fù)購率的辦法，是更好的產(chǎn)品，更豐富的產(chǎn)品線，給予安全感、榮譽(yù)感、一定的利益。
把一錘子買賣的用戶變成忠實(shí)用戶、重度用戶。
四，流程變革
商品的流通遵循的是這樣一條路徑：設(shè)計(jì)，制造，代理，零售。其中，代理又分總代，區(qū)代。
新零售真正要干掉的，是代理。
通過現(xiàn)代物流，互聯(lián)網(wǎng)信息流、資金流，讓商品直接從廠家流向用戶。
線下零售店，更多的是體驗(yàn)店。
物流成本，在傳統(tǒng)零售領(lǐng)域里，也是一筆固定成本。因?yàn)橹苻D(zhuǎn)慢，環(huán)節(jié)多，囤貨多，操作手法老舊，傳統(tǒng)物流的成本只會(huì)比現(xiàn)代物流更高。物流更省了，沒有了代理費(fèi)用，商品的單價(jià)就降低了。廠家也不用零售，因?yàn)閺S家接收的是平臺(tái)系統(tǒng)的訂單，也是批發(fā)。
同樣，通過終端數(shù)據(jù)的反饋，制造商可以提前備貨或減少生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)按需定產(chǎn)，降低庫存，節(jié)約成本。進(jìn)一步的，通過技術(shù)賦能，改造生產(chǎn)線，就可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化生產(chǎn)。
制造廠—物流—用戶。未來的流通路徑縮短成了這樣。
零售店一方面是一個(gè)營銷中心，另一方面是一個(gè)庫存中心。
這就是短路經(jīng)濟(jì)的邏輯。
十，新零售只是開胃小菜，好菜還在后頭
我們聯(lián)動(dòng)地看，新零售屬于信息革命的一部分。
互聯(lián)網(wǎng)干了這么多年，實(shí)際上扮演的更多是中介的角色。把商家和用戶聯(lián)系起來，把醫(yī)生和病人聯(lián)系起來，把老師和學(xué)生聯(lián)系起來，把服務(wù)者和被服務(wù)者聯(lián)系起來，把人和人聯(lián)系起來。
用馬化騰的話講，我們干的更多是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)干的事情，不是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)干的事情。
隨著新技術(shù)的不斷演化，整個(gè)商業(yè)世界都將重組——這是生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系的邏輯——科技是第一生產(chǎn)力——我們要高度重視這一生產(chǎn)力。
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展真的才開了個(gè)頭。
想一想，未來所有的零售，都是智慧零售，所有的商品，都是智能商品（物聯(lián)網(wǎng)），所有的生產(chǎn)，都是定制生產(chǎn)。
想想，我們還有多少事情沒有做……
大數(shù)據(jù)，云計(jì)算，人工智能，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將作為底層推動(dòng)力，推進(jìn)整個(gè)世界變革。
天下大勢(shì)，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。這不是危言聳聽。
在這樣的時(shí)代，相比較于你的擁有的資源，更重要的是你的思想，你的洞察力，你的認(rèn)知。
從來都是先進(jìn)的干掉落后的。
要武裝自己，唯有先武裝自己的大腦。
心懷樂觀，擁抱未來！
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